Shopper-Marketing: Mehr als nur Bananen verkaufen (Teil 1)

by Peter on 23. Oktober 2012

Seit Juli hat die Düsseldorfer GREY-Familie Zuwachs bekommen: GREY Shopper. Bei uns steht der kaufende Kunde im Mittelpunkt, und wir befassen uns mit allem, was vor, während und nach dem Einkauf passiert.

Unsere Mission lautet “Turning Shoppers into Buyers“. Wir helfen dabei, dass ein Produkt mit einer starken Marke auch tatsächlich im Einkaufswagen landet und die Kunden mit ihrem Einkaufserlebnis zufrieden sind.

Das klingt zunächst recht einfach. Wer sich aber kritisch fragt, wie er oder sie denn beim letzten Besuch im Supermarkt nach dem neuen Joghurt gesucht hat, wird merken, wie komplex dieses Umfeld ist. Der Bereich POS-Marketing ist lange etwas stiefmütterlich behandelt worden, „Kaufen“ war nahezu ausgeblendet – es passierte halt, wie in einer Black Box. Diese Situation hat sich in den letzten Jahren aber rasant verändert und unsere Kerndisziplin bei GREY Shopper eine starke Emanzipation im Marketing allgemein erfahren.

Am Point of Sale entscheidet der Griff ins Regal über den Erfolg einer Marke

Wie stellen wir sicher, dass genau dieses Produkt im Einkaufskorb landet? (Bild: GREY Shopper)

Im Einzelhandel fallen über alle Warengruppen hinweg rund 70% der Kaufentscheidungen erst am Point of Sale (POS), wobei dies aber durchaus schwankt und es gefährlich ist zu pauschalisieren. Die Kommunikations-Power rund um den Kaufakt wird aber gemeinhin unterschätzt. Studien belegen, dass POS-Kommunikation einen ebenbürtigen Einfluss im Marketing-Mix hat wie z. B. das Fernsehen. Auch hinsichtlich Aspekte wie Glaubwürdigkeit oder Nicht-Aufdringlichkeit hat der POS als Werbemedium mit zahlreichen potenziellen Kommunikations-Kontakten hohe Werte.

Um Marken heutzutage erfolgreich bis an den POS zu führen und dort die Kunden zum Zugreifen zu aktivieren, bedarf es geeigneter Strategien. Eine davon ist Shopper-Marketing.Denn eins ist klar: der Konsument als Produktverwender ist zwar weiterhin wichtig. Der Schritt davor, der Kaufakt als Shopper, sollte aber ernster genommen und professionell gemanagt werden. Denn auch das Kaufen gehört zum realen Erleben der Marke und ihrem Image. Die Situation um den Kaufakt birgt ungemein viel Potenzial: der wahre Kampf um den Erfolg eines Produktes findet – bildlich gesprochen – direkt am Regal statt. Der Konsum und wie es ggf. schmeckt, folgt erst sehr viel später!

Werbetreibende soll(t)en ihren Kunden am POS, den Shopper, ernst nehmen.

Moderne Markenführung muss dem Phänomen Einkaufen als ganzheitliche Aufgabe begegnen. Und dies ist nicht nur auf schnelldrehende Konsumgüter beschränkt, sondern auf nahezu alle Warengruppen inklusive Dienstleistungen sowie für B2C wie auch B2B und den Handel selber anwendbar. Die Prinzipien gelten vom Waschmittel über Autos bis zur Bankdienstleistung – überall dort, wo Leistungen zur Wahl stehen und es einen vorgelagerten Informations- und Entscheidungsprozess gibt.

Weiter geht es hier im zweiten Teil.

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